客戶說:“我從來沒有聽過你們這個(gè)牌子”如何應(yīng)對(duì)?
在我們和客戶溝通過程中，，經(jīng)常會(huì)遇到一些尷尬卻又不知該如何應(yīng)對(duì)的問題，比如，自家公司的品牌知名度小，客戶就會(huì)以此為理由或借口，直接拒絕你。遇到這種情部分，沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售新人有時(shí)會(huì)不知所錯(cuò)，好像被人打到”七寸”，不知如何應(yīng)對(duì)。

      錯(cuò)誤的回答:

      1.反駁客戶，比如，沒聽過很正常了，市場(chǎng)上這么多牌子，哪可能你每個(gè)都聽過呢。

      2.生硬地轉(zhuǎn)移話題，很牽強(qiáng)地說，我們有很多客戶的呢,我們正準(zhǔn)備加大力度做廣告。3.我們?cè)谛袠I(yè)可是排名前幾位的，你不會(huì)認(rèn)為我們是三無產(chǎn)品吧!

      這樣無理的態(tài)度，或是諷刺和挖苦回答都會(huì)讓客戶失去興趣,中止和業(yè)務(wù)員交流。

    
我們來看下客戶這樣說的心理:

      是個(gè)新牌子，客戶確實(shí)從未聽過。

      你的產(chǎn)品，我根本不了解，真如你說的那樣好?

      產(chǎn)品的品牌知名度不高，擔(dān)心質(zhì)量沒什么保證。

      要選還是選知名品牌，用起來放心，也顯檔次和身份。

      如果有經(jīng)驗(yàn)的銷售員遇到這種問題，就會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況來合理地組織話術(shù)，讓自己的回答聽起來更有信服力:

      1.如果你的產(chǎn)品有一定的知名度，只是因?yàn)榭蛻舻脑虿涣私猓敲茨憧梢灾毖韵喔妫v出自己公司的優(yōu)勢(shì)，比如歷史悠久，獲得的榮譽(yù)等等。讓客戶放心。

      2.如果自家的產(chǎn)品確實(shí)是小品牌，在知名度上不夠響應(yīng)，那么銷售員也不要”打腫臉沖胖子"，可以誠(chéng)實(shí)地跟客戶解釋，客戶買的不是品牌本身，而是產(chǎn)品帶給他的好處。比如說:” 某某先生，國(guó)外很多名牌我們也沒聽過，但是并不代表它們的質(zhì)量不好，您說對(duì)吧!

      讓客戶的關(guān)注點(diǎn)從品牌回歸到產(chǎn)品上來，產(chǎn)品的質(zhì)量才是產(chǎn)品生存下來的根本。我們來看一個(gè)案例:

      業(yè)務(wù)員:“某總，這是我公司新推出的產(chǎn)品，公司投入很大，前期主要是做口碑，搶市場(chǎng)，我們的目標(biāo)是在3到5年內(nèi)成為行業(yè)的知名品牌。

      客戶:“你們是什么牌子，你再說- -下。 “

      業(yè)務(wù)員:”我們是XXX牌”

      客戶:”這是什么牌子，從來沒聽說過。'

      業(yè)務(wù)員:”是的，某總，很多人也沒聽過,主要是我們前期放在了線上，現(xiàn)在才發(fā)力做線下市場(chǎng)的。在線上我們做得很好，目前也打算在主流的媒體做宣傳,來配合線下的推廣。所以知名度并不是很高，不過，某總您可以上網(wǎng)查下我們的銷量，都是排名前幾位的。“

      客戶:”我們是實(shí)體店，不是線上，線下的.客戶都是要看品牌的，像你們這種沒聽過的產(chǎn)品，別人也很少選擇，所以我們暫時(shí)不考慮。

      業(yè)務(wù)員:”某總，我能理解你的想法，換成我也是一樣，同時(shí)一一個(gè)新產(chǎn)品出來，人們了解有個(gè)過程。但是，消費(fèi)者最終購(gòu)買的是產(chǎn)品的質(zhì)量以及性價(jià)比。你或許覺得這只是我的一-面之詞，但是你可以上網(wǎng)查下看，買我們產(chǎn)品的客戶的評(píng)價(jià).....

      客戶:”那你告訴我網(wǎng)店叫什么，我看一-看."

      業(yè)務(wù)員:”好的，我現(xiàn)在打開給您看下。

      在上面這個(gè)案例中，銷售員就是巧妙的把客戶的問題焦點(diǎn)，從品牌轉(zhuǎn)移到了產(chǎn)品的品質(zhì)和性能口碑上。成功地解除了客戶的疑慮,為接下來的成功創(chuàng)造了可能。

    當(dāng)然，我們還可以運(yùn)用這些話術(shù)來引導(dǎo)客戶，比如:

........................詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)下載后閱讀