如何設(shè)計(jì)推薦機(jī)制，讓你的客戶變成業(yè)務(wù)，不斷轉(zhuǎn)介紹客戶的秘訣!

營(yíng)銷中有一條黃金法則:“開發(fā)一個(gè)新客戶的成本，是維護(hù)一個(gè)老客戶成本的5 倍!可見(jiàn)新客開發(fā)有多難，由此，引出了另一個(gè)營(yíng)銷思路:維護(hù)好老客戶，讓老客戶轉(zhuǎn)介紹。今天我就教大家:如何讓客戶幫我們自動(dòng)推薦客戶，讓你的客戶源源不斷。

      客戶推薦，也叫客戶轉(zhuǎn)介紹。首先我們先來(lái)思考下，什么樣的情況下客戶會(huì)介紹客戶的朋友，只有兩個(gè)原因:

      一是客戶非常認(rèn)同你的產(chǎn)品或是服務(wù);

      二是客戶轉(zhuǎn)介紹后有好處，類似銷售員的角色。

      但不論什么原因，客戶轉(zhuǎn)介紹的成交率是非常高的，特別是第一種類型，他們會(huì)跟身邊的親友介紹你的產(chǎn)品，因?yàn)槭桥笥阎g關(guān)系，信任度高。

      因此，每一個(gè)老客戶都是一個(gè)寶，我們要從我們的老客戶身邊開發(fā)他的寶藏。

      正因?yàn)榕笥淹扑]成交好，成本低，用時(shí)少，成了很多商家拓客的手段，甚至基于這種模式衍生了一個(gè)行業(yè)，叫做直銷行業(yè)。

      那么我們傳統(tǒng)的商家如何用這個(gè)策略，把客戶變成你的業(yè)務(wù)，讓他自動(dòng)幫你介紹推薦呢?

      不論是客戶因?yàn)槭钱a(chǎn)品的受益者，還是因?yàn)樽非罄妫灰蛻粼敢猓覀兙统晒α说谝徊剑?dāng)然，最好的方式是:客戶即是受益者，也有利益得!

      那接來(lái)，就是講解，如何更有效地做好推薦的方法。

      |一、 讓客戶推薦的最佳時(shí)機(jī)

      1、購(gòu)買時(shí):客戶剛購(gòu)買你的產(chǎn)品的時(shí)候;這個(gè)時(shí)候是客戶認(rèn)同你的時(shí)候。

      2、使用中:公司的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認(rèn)可，這個(gè)時(shí)候客戶非常認(rèn)可。

      3、購(gòu)買后:你個(gè)人得到客戶認(rèn)同時(shí);特別是你幫客戶做了些服務(wù)范圍之外的事，客戶當(dāng)你是朋友，高度認(rèn)同你的時(shí)候;
|二、必需具備的服務(wù)意識(shí)

      既然想讓客戶轉(zhuǎn)介紹，那就得服務(wù)好你的客戶，而且是要超出客戶的預(yù)期，這樣才有可能獲得客戶的認(rèn)同,幫你轉(zhuǎn)介紹。

      不論客戶是否為何而來(lái)，我們必須制定一個(gè)回饋計(jì)劃，這是獲得持續(xù)轉(zhuǎn)介紹的機(jī)制保證;這個(gè)回饋計(jì)劃可以是金錢，可以獎(jiǎng)品，可以有榮譽(yù)，總之一定要有。

      不要輕易做判官，認(rèn)為這個(gè)客戶不會(huì)介紹的，那個(gè)客戶沒(méi)有資源的。千萬(wàn)不要下定論，你認(rèn)為會(huì)的，不一定會(huì)給你介紹，你認(rèn)為沒(méi)可能的，或許就是你的超級(jí)貴人。

|三、 重視這兩類客戶

      第一種:不求好處，幫你轉(zhuǎn)介紹

      這種客戶重視感情，很仗義，又或者是財(cái)富相對(duì)富足，不差錢。更重視自己在別人心中的評(píng)價(jià)。那么你給精神上的回饋，比如榮譽(yù)證書，頻個(gè)會(huì)么獎(jiǎng)之類的等等。這是最好的客戶。可遇不可求。

      第二種:要求好處，正常合理

      這很正常，也要珍惜，更要重視這類客戶,很簡(jiǎn)單，人家目標(biāo)感強(qiáng)，至少有這樣的意向客戶，或者愿意幫你推薦，才敢跟要好處。對(duì)于這類人，可以設(shè)定一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)回饋機(jī)制,介紹得越多，回饋越高。這種人不是最好客戶，但他一定是你不用開底薪的最好的業(yè)務(wù)。

      |四、要求轉(zhuǎn)介紹的技巧

      最好的辦法當(dāng)面介紹認(rèn)識(shí)，要么是請(qǐng)客戶帶你去約見(jiàn)，要么約到你這邊來(lái);

      其次是當(dāng)場(chǎng)打電話，推送名片，給你.引見(jiàn)，你在當(dāng)場(chǎng)和這個(gè)客戶打招呼并適時(shí)約見(jiàn);

      最差的也要讓對(duì)方提供姓名和聯(lián)系方式。然后再自己和客戶約訪。

      不論哪一種方式，你必須要跟對(duì)方了解要介紹這位客戶的基本信息，以便約見(jiàn)時(shí)做到胸中有數(shù)。

      |五、 轉(zhuǎn)介紹話術(shù)參考

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