第一個技巧：點(diǎn)頭引導(dǎo)

很多人從未將點(diǎn)頭當(dāng)作一種有力的說服工具。其實(shí)！在大多數(shù)國家中，點(diǎn)頭基本上都是表示贊同。

這來源于鞠躬或彎腰，也就是說，"我向你鞠躬，我就服從于你的意愿"。因此，點(diǎn)頭是一種簡化了的鞠躬動作。

而且！身體語言是內(nèi)心情感的外在表現(xiàn)。

所以！點(diǎn)頭有兩大很有力的作用。比如：如果你感到積極向上，你說話時就會做出點(diǎn)頭的姿勢。

如果你的感覺不怎么樣，但你還是刻意地點(diǎn)頭。你將會發(fā)現(xiàn)？你的態(tài)度就會變得積極。

換句話說，積極態(tài)度會引起點(diǎn)頭。反之亦然，點(diǎn)頭也會引發(fā)積極態(tài)度。 如果你態(tài)度積極，就會點(diǎn)頭。 如果你點(diǎn)頭，就表示你的態(tài)度很積極。

點(diǎn)頭還具有傳染性。如果我對你點(diǎn)頭，通常你也會點(diǎn)頭。即使你不一定同意我正在說的話。

還有點(diǎn)頭是達(dá)成共識，求得合作的有效工具。所以！你跟客戶溝通的時候。你說完每句話后，一定要加上一些肯定性的表達(dá)。

比如： 對吧？ 對嗎？ 難道不是這樣嗎？ 沒錯吧？ 當(dāng)說話者和聆聽者同時點(diǎn)頭時，聆聽者就會產(chǎn)生積極正面的感受。此時，產(chǎn)生積極溝通成果的可能性就會大大增加。

點(diǎn)頭技巧很容易學(xué)習(xí)，只要幾天時間，你就可以把它作為你的身體語言數(shù)據(jù)庫里面的永久成員，終身伴隨你。 點(diǎn)頭的另一個作用是使談話保持通暢。

具體如何做呢？

比如：當(dāng)你問過一個開放性問題或者使用過渡語后，在對方給出回答的時候，你點(diǎn)頭。

對方說完后，你繼續(xù)點(diǎn)五下頭， 大約每秒鐘點(diǎn)一次。

通常，到第四秒的時候，對方就會再次開口說話，給出更多的信息。只要你保持身體后靠、手托下巴的姿勢，你就不會感到想說話的壓力。

這樣一來，你就不會給人一種審問者的感覺。聽人講話時，你可以用一只手托住下巴，輕輕撫摸。

因?yàn)樾睦韺W(xué)研究表明，這種姿勢能鼓勵說話者延長說話時間。

第二個技巧：使用輕微鼓勵語

當(dāng)別人說話時，要使用輕微鼓勵語，讓他繼續(xù)說下去。輕微鼓勵語包括有： 明白了…… 嗯哼…… 真的嗎…… 再講講吧……

輕微鼓勵語能讓我們從對方口中獲得更多的信息。同時使用輕微鼓勵語，點(diǎn)頭和過渡語，是延續(xù)交談最有效的方法。

第三個技巧：控制客戶的注意力

根據(jù)研究表明，人與人在一次面對面的溝通中，傳遞給大腦的信息之中，87％通過眼睛傳遞，9％通過耳朵傳遞，4%通過其他感官傳遞。

比如：當(dāng)你說話時，你的目標(biāo)客戶看著你講解，如果他看到的東西與你講解的信息沒有直接關(guān)系，那他只能接收9％的信息。

因此，如果你一邊講述旅行故事，一邊畫一所房子，那他很可能對你所講的故事不感興趣。

如果你講解的信息與文字資料有關(guān)，客戶看著文字資料，卻沒有與你進(jìn)行目光接觸，那他最多也只能接收25％一30％的信息。

所以！為了最大限度地控制目標(biāo)客戶的目光。可以用一支鋼筆指著你的講解圖，同時讀出目標(biāo)客戶所看到的東西。

然后，將鋼筆提起來，停在你和目標(biāo)客戶眼睛的中間，同時邊說邊點(diǎn)頭。當(dāng)然！鋼筆向上指，不能直接指客戶。

透過鋼筆頂端望著目標(biāo)客戶的眼睛，鋼筆指向目光所及之處，會產(chǎn)生神奇的效果。

讓目標(biāo)客戶抬起頭來，望著你的眼睛，從而通過眼睛和耳朵接收你講解的信息。這樣！會使你的信息產(chǎn)生最大的影響力。

另外！講解產(chǎn)品時，一定要攤開另一只手掌。目的在于營造一種沒有威脅的溝通氛圍。