營(yíng)銷兵器之贈(zèng)品刀:設(shè)計(jì)超級(jí)贈(zèng)品的7個(gè)核心法則!
刀為百兵之帥，在18般兵器當(dāng)中排在第一，它的重要性不言而喻。如果說(shuō)18般兵器之首，這把寶刀你收不到的話，那我敢說(shuō)，其它的17把兵器你也不會(huì)用。這款營(yíng)銷兵器跟后面的兵器有著密切的聯(lián)系。

|一.贈(zèng)品的定義

贈(zèng)品，顧名思議就是贈(zèng)送的物品。是指在交易交當(dāng)額外免費(fèi)贈(zèng)送的產(chǎn)品或者是以很低的價(jià)格就可獲得的產(chǎn)品。一 般是賣家為了銷售主推產(chǎn)品，而額外贈(zèng)送產(chǎn)品用來(lái)提升交易產(chǎn)品整體價(jià)值而采取的一種營(yíng)銷策略。

|二.贈(zèng)品的作用:

1.提升產(chǎn)品或服務(wù)的整體價(jià)值;

2.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化營(yíng)銷;

3.增強(qiáng)促銷力度促進(jìn)銷售成交。

對(duì)于贈(zèng)品，我想你肯定不會(huì)陌生，相信你曾經(jīng)收到過(guò)或是用過(guò)這種營(yíng)銷兵器，但是我想說(shuō)的是曾經(jīng)利用過(guò)贈(zèng)品這個(gè)營(yíng)銷兵器，讓業(yè)績(jī)翻至少3倍以上的有沒(méi)有?

我猜想，并不多。記得我曾經(jīng)在一個(gè)營(yíng)銷交流會(huì)上，我也曾經(jīng)問(wèn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題，有一位店長(zhǎng)朋友就說(shuō):“斧王，我用過(guò)贈(zèng)品這個(gè)兵器，但是業(yè)績(jī)并沒(méi)有翻倍，而是業(yè)績(jī)下降! :

我有點(diǎn)納悶，根據(jù)我以往幫企業(yè)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用這款贈(zèng)品兵器都會(huì)幫企業(yè)不程程度地提升業(yè)績(jī)，只是有的提升的少，有的提升得多而己。但從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)業(yè)績(jī)下降的。于是很好奇的問(wèn):“你是怎么做到的?’

這位店長(zhǎng)說(shuō)，我看到同行運(yùn)用贈(zèng)品這種方式搞促銷，店門口都是排隊(duì)購(gòu)買的，心很急,也想學(xué)習(xí)這個(gè)策略，于是也弄了一大堆的贈(zèng)品回來(lái)準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。期待著也跟對(duì)手一樣門口排滿長(zhǎng)隊(duì)，坐等收錢... .結(jié)果贈(zèng)品送了沒(méi)到一個(gè)月，業(yè)績(jī)競(jìng)?cè)皇窍禄^(guò)50%!

我就問(wèn)她，你是做行業(yè)的，送的是什么產(chǎn)品，是不是送的產(chǎn)品跟客戶不匹配?

她說(shuō):“她是做母嬰店的，客戶都是寶媽這個(gè)群體，送的禮物有小孩的玩具，也有一些剛需的日用品。'

這聽(tīng)起來(lái)好像并沒(méi)有什么問(wèn)題。我又接著問(wèn)，你送的贈(zèng)品是多少錢的，零售價(jià)是多少?

結(jié)果她來(lái)句神回答:“我不是論個(gè)買回來(lái)的,我是從批發(fā)市場(chǎng)，找到一個(gè)尾貨庫(kù)存，按堆批回來(lái)的。”

原來(lái)她是找到那些論斤，按袋批發(fā)的“庫(kù)存品”，然后送給了自己的客戶。有句話叫做:“客戶是.上帝”，她把這些“次品”送給了她的上帝，你試想看，上帝一回家，打開(kāi)一看，原來(lái)是一批”垃圾品”請(qǐng)問(wèn)，垃圾應(yīng)放到哪里?是不是垃圾筒里。

我想，她的這些顧客在丟到垃圾筒的那一刻，肯定會(huì)心里暗自發(fā)示:這輩子也不會(huì)在她的店里購(gòu)買任何產(chǎn)品了!因?yàn)楦Q一斑而知全豹，贈(zèng)品與主推產(chǎn)品和企業(yè)存在著一損俱損的唇齒關(guān)系。贈(zèng)品這么差，主產(chǎn)品也好不到哪去，是么，好馬要配好鞍，好產(chǎn)品也要送好贈(zèng)品。

還有一點(diǎn)需要注意的是 ，你賣不掉的東西也不要送。比如說(shuō)，你倉(cāng)庫(kù)里存的那些賣不掉的產(chǎn)品，你想作為贈(zèng)品送給客戶，千萬(wàn)不要這么做!因?yàn)楹芏嗲闆r下別人是因?yàn)橄矚g你的贈(zèng)品，而決定購(gòu)買你的主打產(chǎn)品;也會(huì)有人因?yàn)椴幌矚g你的贈(zèng)品，而決定不買你的產(chǎn)品。所以贈(zèng)品設(shè)計(jì)是整個(gè)銷售流程中不可分割的一部分，它的設(shè)計(jì)有時(shí)候不亞于主推產(chǎn)

|三.選擇贈(zèng)品原則:

1,大品牌，高品質(zhì)

要么不送，要送就送精品;己所不欲，勿施于人。送給客戶喝的，自己要喜歡喝;送給客戶吃的，自己要敢吃;送給客戶用的，自己也在用。如果自己不敢喝不敢用，千萬(wàn)不要送!否則是賠了夫人又折兵。何為精品,就是精心挑選的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，質(zhì)量過(guò)硬，售后有保障。

2,低價(jià)格,高價(jià)值

贈(zèng)品一定是高價(jià)值，低成本的產(chǎn)品(最好在1一2折以內(nèi))產(chǎn)品成本太高，你不敢送，送出去不賺錢，銷售額再高也沒(méi)意義，我們要的是倍增利潤(rùn)。

最好的贈(zèng)品往往是“超值”,但要‘超值”，成本是最大的瓶頸。很多企業(yè)家老總學(xué)習(xí)營(yíng)銷，知道要用贈(zèng)品策略，但是卻沒(méi)法落地，低價(jià)佶的磁只沿吸2l+招估碰只口詳不起加

知道要用贈(zèng)品策略，但是卻沒(méi)法落地，低價(jià)值的贈(zèng)品沒(méi)吸引力，超值贈(zèng)品又送不起，如何解決這個(gè)問(wèn)題?

      結(jié)合我的經(jīng)驗(yàn)，給你一個(gè)思路:“有價(jià)無(wú)市”的禮品是贈(zèng)品的首選。這類產(chǎn)品一般只能在促銷中才能獲得，其它渠道無(wú)法購(gòu)買，同時(shí)他的進(jìn)貨價(jià)很低，零售價(jià)很高，差價(jià)很大。所以叫“有價(jià)無(wú)市”。但是對(duì)于顧客而言，看一個(gè)贈(zèng)品的價(jià)值高低，往往是以它的零售價(jià)來(lái)衡量的。這樣就會(huì)有很強(qiáng)的促銷力。

      3,第三方，做錨價(jià)

      價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，如何證明你贈(zèng)送的產(chǎn)品有價(jià)值，最有用的方法就是:有第三方幫你做價(jià)格支撐。比方說(shuō)，你這個(gè)贈(zèng)品，在京東天貓,或是線下蘇寧國(guó)美天虹是多少價(jià)格,這最有說(shuō)服力。因此，要么不送，要送就送有第三方價(jià)格支撐的產(chǎn)品。

  四.贈(zèng)品設(shè)計(jì)的規(guī)則:

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